很多醫藥同行看見對2020醫藥行業的走勢，第一時間肯定會拿2018年2019年的國家集采來說事，覺得往后的形勢嚴峻，其實，站在我的角度來說，雖說確實往后醫藥行業不是那么的好走了，但是最需要被重視的還是國內沖鋒在一線的醫藥代表，他們是這幾年政策影響最大且最彷徨的人群。

沒有這波人的努力，沒有一家企業可以完成一年又一年的指標任務，但是他們卻是一次又一次的政策文件發布后敏感性最差的一類人。一些醫藥人都在為幾次的集采的結果當心藥企的老板是不是都要啃咸菜了，一瓶礦泉水都不值的藥是否還能登上一次又一次的銷售奇跡。

但我想說的是，當你們還在為老板擔心怎么活下去的時候，人家正在打開82年的拉菲慶祝呢，我們需要想的是自己怎么走，自己走好了，未來的醫藥行業還是一片光明的。

以7分錢中標的藥品為例，是什么藥大家都清楚，全國心腦血管患者20%發病率，那么中國有2億-3億發病人群，其中糖尿病有10%發病率，那我們就按1億的患者按一人一天吃一粒計算，就有365億片，一年25億銷售額！我們就算廠家有良心，一片藥就賺1分錢的利潤，那他一年就有3.65億的純利潤，那他的毛利率就有14.6%，以前藥企有20%以上的利潤，這幾年國家的政策以及合規，有10個點的利潤已經很了不起了，而這7分錢的東西，毛利率可以達到14.6%。到底誰輸了，是企業嗎，還是國家，都不是，是你自己輸了。

帶量采購要做的事第一就是制造參比塑造龍頭，2020年以及未來的幾年，國家拿大企業開刀，只有大企業才會有實力去弄一致性評價，完成后國家給你政策保證你量的情況下把價降到最低，至少在這個時間段內坐穩老大哥，利用集采兩三年的時間，小企業基本支撐不住，他們可以進行資產的重組，兼并藥企，產業更集中。最終形成某個領域的龍頭地位。這是現集采政策出來之后國家很出的非常明顯的表示。國家的一致性評價就是更好的讓制藥企業實力話，產業化，技術化，專業化。最終縮減至最終的幾百家企業。

國家想要砍掉的是主要導致藥品價格虛高的根本原因，中間環節在分利潤。二票制一票制就是砍掉中間的環節。 所以企業不會吃虧，國家不會吃虧，吃虧的就是中間的人，也就是原來的一線代表。

當然醫藥行業發展了幾十年，很多陋習根深蒂固，不是看一年就能剛看出來的，中國醫藥行業的發展，至少還需要5年的緩沖器，這個時間段是留給醫藥人，特別是留給代表思考的。

所以創新藥是以后唯一能玩的東西，因為他有保護，有保護就有價格，有價格就有空間，有空間就能做很多的事。所以回講這些幾分錢的采購價，他們早就算過了，以后要玩啥了，現在這些能繼續賺錢就薄利多銷吧（況且有些藥在我看來還并不是薄利）。以后弄出一兩個創新藥玩上十年沒有問題，仿制藥占個市場，每年穩定的收入就夠了！所以大家在說要不要做一致性評價，不做肯定死，做了也可能會死，但是不做你連門都進不去，人家都至少穿條內褲在游泳，你連褲衩都不穿就進去？現在已經沒有這么好的事情了。

未來醫藥行業銷售隊伍肯定會萎縮，但是素質肯定會提升，服務CSO會逐漸真正形成。人要不要，還要，醫院發生不良發應要不要人，區域市場情況要不要調研了，出現突發事件怎么辦。中國是個人情社會，擁抱互聯網+的很多，但是發展起來很難，為什么，像線上問診，醫生加盟等。醫生哪有那么多時間去培訓，自己一天下來都累死，還要朋友聚會等。所以這就是越來越多的互聯網+開始回歸線下談判，有些甚至開始往互聯網+cso發展。銷售需要通人性才能更好的提升，只有面對面的溝通才能最好的維護關系的辦法，就像我們找人辦事，如果是大事肯定是約出來面對面聊的，不會在微信里電話里解決的，所以互聯網需要考慮更多的符合人性的地方。

如果代表及一些醫藥人掌握了以下核心優勢，未來的醫藥發展絕對是不會淘汰你的，1、資金成本。2、政府事務。3、合規處理。4、分銷整合能力。5、專業推廣能力。這些都是現在醫藥人缺的，打個比方，如果你有一家醫院在操作，但是你上上下下的人都認識，即使你的品種以后進集采了，但是你的資源人脈都在，外加你自己專業推廣水平也不錯。那你就做這個醫院的服務商，臨床事務管理。直接把這家醫院小包給你，現在的藥企是很樂意的。

與其說如何看待2020年的醫藥，還不如說如何走好自己在行業內的下一步。確實現在很多事都做的很累，那是正常的。大家都在摸索，沒有誰說就是該這么做，那是胡扯。

營銷隊伍怎么設置，好的企業對醫院肯定有不同的后續布局，如果只有一個產品就很容易被淘汰，如果你對這個醫院有思考有布局，你比其他人更有競爭力，絕對會是一個集采藥品加一個非集采的藥品讓你一起管理維護。

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